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重庆万州:掘金金融生态圈

程小勤2022-08-03来源:中国邮政报

  近年来,重庆市万州片区邮政分公司始终坚持以转型为抓手,全面落地“以客户为中心”的经营理念,通过构建转型发展体系,进一步深化客户维护,加强协同发展,打造邮政特色生态圈,有效推动各项业务健康可持续发展。 

  2021年11月25日至2022年1月29日,万州片区城区分公司用66天新增储蓄存款8.23亿元,不仅完成“虎啸3000亿·重庆过大年”专项活动任务,而且促成了储蓄余额规模突破200亿元大关,列全市邮政第1位。历时3年11个月,万州邮政储蓄余额从150亿元迈上200亿元台阶,达到200.31亿元。

  构建转型发展体系 推动业务持续发展

  万州邮政始终坚持“以客户为中心”的经营理念,推动网点由“交易结算型”向“营销服务型”和“客户经营型”转变,先后制定并逐步完善《万州片区分公司人才储备和培养方案》《网点从业人员岗位轮换管理实施方案》《网点绩效考评管理办法》等,充分调动网点人员发展业务的积极性和主动性。同时,将转型内训师下沉到支局,强化对网点转型工作的督导和管理,有效推动代理金融业务可持续发展。 

  2021年,万州邮政代理金融业务实现收入2.83亿元,列全市邮政第1位,同比增长9.34%;新增价值存款14.5亿元,列全市邮政第4位;压降三年期存款5.71亿元,列全市邮政第1位。 

  坚持“以人为本”,重点打造转型内训师(副支局长)和理财经理两支队伍;大力开展“拓客增源提能促效”活动,提升员工客户管理及网点经营管理专业能力;“外聘+内训”结合,分层、分级开展网点员工专业能力提升培训;组织岗位练兵、技能比赛,提升员工基础业务处理能力,多维度、多渠道提升各岗位专业能力。 

  强化客户维护体系 促进客户价值提升

  全面落地资产规划,满足客户多元化需求。面对激烈的市场竞争,万州邮政扬长避短,提出以“资产规划+权益服务”为抓手的竞争策略。选择部分资产规模大、VIP客户数量多、理财经理能力强的网点作为试点,让客户从低门槛、低风险理财产品开始体验,每日有看得见的收益。在总结试点网点经验、效果的基础上,推出收益型、养老型、子女教育型等多种优选产品组合,不仅满足了客户多元化需求、提高了客户综合收益,而且,以综合资产配置获客留金,资产配置对新增资金起到了重要作用。2021年,万州邮政AUM新增25.47亿元,同比增长11.18%;人民币理财销量15.74亿元,同比增长21.06%。 

  建立健全活动体系,实现获客活客留客。一是开展“两大主题”营销活动。从2019年开始,以邀约客户体验业务、服务为主线,持续开展“寻找最佳体验官”活动,在旺季结合市场情况策划营销爆点活动,实现批量获客,三年累计参与活动客户数达3.49万户,总资产提升5.19亿元,户均资产提升2.09万元。二是组织实施定制化活动。利用“二十四节气”、法定节假日等特殊时节,邀请目标客户开展定制化客户维护活动,提高客户服务体验度,实现活客。三是以务工、老年、商贸、关键人四类客群为重点,利用系统梳理出目标客户,不断丰富客户标签,实现客户分群管理;按时间节点和客群特征制定维护策略,规范每日、每周、每月、每季、每年客户维护的动作、内容和要求,按照“线上+线下+实地走访”的方式实施精准留客。

  深化协同发展机制 携手并进创造佳绩

  构建“金融+非金融”服务模式,打造邮政特色生态圈。通过积极推进“邮政+”“金融+”发展模式,实现资源共享、渠道复用。借助手机银行、“邮储食堂”、邮特惠、会员积分商城等在线业务平台资源,持续做好板块协同、专业协同、渠道协同、客户协同、产品协同,打造“邮政+电商+寄递+金融”的邮政特色生态圈,加快搭建“引荐对公支付结算+代发工资+引荐信用卡+引荐个人消费信贷+个人投资理财”的全产品链,满足客户及时便捷、贴身高效的金融服务需求,激活业务发展新动能。 

  聚焦重点农特产客群,深化惠农合作模式。以惠农合作项目为抓手,按照“惠农专班+支局”模式,积极主动对接政府部门,着力构建客户获益、邮政获客、政府获赞的“产业+电商+金融+寄递”生态链。网点通过叠加服务,发挥邮政渠道优势,围绕小微企业“融资难”“销售难”“寄递难”问题,向客户提供“一揽子”综合服务解决方案,实现寄递为金融引流、金融为寄递赋能的良性循环。2021年,累计开展专项走访3000余次,覆盖500多个行政村、社,成功开发新客户3000余户,实现储蓄存款新增2.76亿元、长期期交新单保费3500余万元、简易险166万元;助推销售农产品40余种,销售额101万元;实现农资销售458.56万元。